The Fact : De local à global, exécution et culture

Bonjour, je m'appelle Santi Ferrada, la VP de Wellhub en Espagne et au Portugal et ma mission est de rendre le bien-être accessible et démocratique pour tout le monde.

Comment s'implanter sur de nouveaux marchés dans un monde globalisé ?

Dans un monde globalisé, les opportunités de croissance sont presque infinies.

Cela nous amène souvent à constater que les entreprises souhaitent se dépasser et viser plus loin, et l'implantation de nouveaux marchés… est une de ces clefs pour aller plus loin, ce à quoi nous réfléchissons rarement, c'est :Est-il nécessaire d'accéder à ces marchés ?

Pourquoi choisit-on ces marchés et que signifie cet investissement que nous pourrions réaliser ?

Tout le monde rêve de conquérir les États-Unis, mais parfois,l'expérience nous dit qu'il vaut mieux s'étendre au Portugal que partir… dans un pays très grand comme les États-Unis, par exemple.

C'est quelque chose que chez Wellhub, en 7 ans à diriger différentes… équipes, que j'ai pu apprendre.

Chez Wellhub, une entreprise brésilienne qui a été créée il y a plus de 12 ans,le plan d'expansion était classique. Il a d'abord commencé localement.

Ce qui est très intéressant, c'est que ce marché local est, évidemment,compte des millions de personnes, donc une ville comme São Paulo,peut avoir presque la moitié de la population d'Espagne,environ 20 millions, donc cette expension a été… très rapide au début, au niveau local.

Quand nous avons voulu aller dans d'autres pays, par exemple, j'ai eu l'opportunité de participer dès zéro dans un petit pays comme le Chili,la première chose qu'on a comprise, c'est que toute idée,aussi révolutionnaire soit-elle, aussi incroyable soit-elle, entraîne avec elle… une chose qui fait la différence, et c'est l'exécution.

EXÉCUTION ET EXPENSION :LE CHILI « Exécution » et « expansion » sont des mots à garder bien en tête.dans les stratégies des entreprises.

Il est important de maîtriser une exécution avant de vouloir aller… vers d'autres pays et y implanter notre entreprise.À cette exécution s'ajoute un élément très important, à savoir l'équipe.

Quand on a une idée révolutionnaire, on commence par… une toute petite entreprise dans un pays, l'équipe est totalement engagée car elle a un engagement très fort.

En fait, quand nous souhaitons aller dans d'autres pays, nous avons besoin… de nouvelles personnes, et elle doivent être sur la même longueur d'onde que nous, car ils pourront donc mener à bien le projet plus efficacement.

Quand nous parlons du Chili, un petit pays où il y a une ville… dominante, tout est centralisé à Santiago du Chili, et les régions sont magnifiques à visiter, mais, au niveau commercial, c'est limité.

C'est ça, le succès.Lorsque tu fais ce plan d'expansion pour d'autres pays, parfois… il ne faut pas penser en grand, mais se demander si vraiment… on peut arriver à controller un marché et en combien de temps.

Et c'est exactement ce qu'offre un pays comme le Chili.

C'est un petit pays où, si tu fais les choses correctement,si tu as la bonne équipe et que l'idée est bonne, tu peux devenir le numéro un du marché, un très peu de temps.

Se consolider sur un marché comme le Chili confirme ton pari à l'international,revenue très intéressant, sans effort… très grand en termes d'investissement et de temps. Pour l'expansion des entreprises,il y a deux mots très liés pour moi : « succès » et « leçon ».

Il faut garder à l'esprit que, lorsqu'on va dans un autre pays, on veut évidemment… réussir, mais il est très important d'apprendre.

C'est quelque chose que j'ai pu mettre en pratique chez Wellhub.

D'abord avec l'opportunité de pouvoir commencer dès le début une oppération dans un pays comme le Chili, un pays à première vue petit,mais où, pour vraiment réussir, il fallait comprendre… très bien la culture.

Et c'est quelque chose qu'il est toujours important de rappeler.

Lorsque tu vas dans un nouveau pays,comprendre ce marché, qu'il soit grand ou petit,fera la différence entre le succès et l'échec.

COMMENT TIRER PARTI DU CHOC CULTUREL Le mix culturel n'est pas seulement utile, il apporte une vraie valeur ajoutée… indépendemment de la culture que peut avoir un pays,ton produit peut être bien adapté ou non.

Toujours imposer des idées sans les adapter aux besoins et à la culture d'un pays, est une erreur qui coûte très cher.

Nous chez Wellhub nous avons Wellhub Chili et Wellhub Méxique,ainsi que l'Argentine.

Une de nos erreurs était de traduire à partir du portugais brésilien,ou de l'anglais vers l'espagnol.

Ce qu'il se passait c'est que cet espagnol était normalement celui d'Argentine.

Nos erreurs ont donc été de mener des campagnes de communication au Chili avec des termes 100 % argentins.

Au lieu de favoriser et de créer un engagement auprès du public chilien,nous avons provoqué un rejet, car nous n'avons pas su nous adapter aux besoins de ce marché.

Écrire, même dans la même langue, des mots sont parfois non acceptés par la société locale,crée un fort rejet et nous avons dû apprendre à l'expliquer correctement.

Nous avons appris de nos erreurs comme toujours.Et ensuite, nous avons fait encore mieux.

L'IMPORTANCE DE L'ÉQUIPE LOCALE Quand une entreprise va dans un nouveau pays, il est important que des personnes du siège y aillent pour transmettre la culture.

La première chose que nous avons rencontrée est l'obstacle de convaincre un nouveau marché, et pas seulement les consommateurs,mais aussi un nouveau marché au niveau des employés,d'un projet que personne ne connaît dans ce pays et qui est très petit,c'est sa meilleure décision pour ses prochains pas professionnels.

Souvent, les entreprises font ceci : « OK, je pars dans un nouveau pays,j'ai besoin d'un directeur général pour ce pays je vais investir beaucoup d'argent, car c'est vraiment comme… ma carte de visite ».

C'est une des erreurs qu'on commet souvent, et… il est très important de le souligner. Pourquoi ?

Car dès le premier jour, il faut créer une marque employeur dans le pays.partout où tu vas, il faut montrer aux gens quelle est ta valeur ajoutée,quelle est ta culture, quelle est ta mission, quel est ton intention.

Ainsi, sans forcément prendre le meilleur professionnel du marché, ce dont tu as besoin pour créer… une équipe locale, c'est que ton objectif soit le même que celui de ces personnes.

Ainsi, tu peux générer plus d'engagement, et construire ensemble la même chose qui s'est cosntruit dans le pays d'origine, une entreprise solide avec un vrai objectif où la valeur des personnes fait toute la différence.

L'équilibre parfait :qualité et quantité.En 2018, Wellhub a ouvert différents marchés internationaux, pas juste au Chili,mais aussi au Mexique, en Espagne, en Italie,en France, au Portugal et aux Pays-Bas.

L'expansion a été si grande et rapide que notre plus grosse erreur a été de ne pas pouvoir contrôler toute l'opération.

Et on mettait l'accent sur le Portugal, la France et les Pays-Bas,car à ce moment, c'était des pays super importants pour nous,mais quelques années après, nous avons dû fermer car nous n'avons pas vraiment trouvé la manière de s'imposer sur ce marché.

Tout a une raison. Aujourd'hui, nous sommes à nouveau présents dans ces trois pays, et on peut maintenant dire que nous avons du succès.

Trouver un équilibre entre la qualité et la quantité est essentiel.

Ce n'est pas en ouvrant plus de pays en quantité qu'on aura plus de qualité.

Quand les entreprises s'étendent dans d'autres pays, il faut choisir quels pays te permettent d'accéder à d'autres.

C'est quelque chose de nécessaire pour les dirigeants et stratèges qui doivent y penser, car c'est quelque chose qui peut se produire.

Par exemple, si tu souhaites réussir en Amérique latine, tu devras d'abord maîtriser un payx comme l'Espagne.

Pourquoi ? Car il y a un effet d'appel très important en provenance d'Espagne,par exemple, vers le Mexique.

La même chose se passe avec le Portugal.Le Portugal et l'Espagne sont des pays qui sont très proches, et parfois il vaut mieux commencer par l'un plutôt que les deux, car maîtriser l'Espagne peut te permettre de t'imposer au Portugal beaucoup plus vite, avec moins d'efforts,autant au niveau du temps que économique.

C'est le cas, par exemple, de Wellhub.Une fois qu'on était numéro un ici en Espagne, ce qu'on a fait… c'est d'adapter notre produit au marché portugais, mais avec une base de clients très grande ici en Espagne, ce qui pourrait nous permettre… de nous implanter au Portugal rapidement.

Parfait, merci beaucoup.Merci.