Face Off : De local à global, exécution et culture

- Oriol, comment ça va ?

Très bien, comment on doit donc commencer ?Par où tu veux commencer ? Si tu veux,on peut commencer par ce dont tu avais parlé, comment vous avez fait… l'expansion aux États-Unis, et apprendre d'un marché si compétitif.

Nous avons beaucoup d'expériences aux États-Unis, et moi aussi au niveau… professionnel et personnel.

Et évidemment la ruée vers l'or a commencé aux États-Unis.

Donc c'est très commun que les entreprises aient ce rêve de « on veut être aux États-Unis ».

C'est sûr aussi que beaucoup d'investisseurs sont situés aux États-Unis,et ils donnent une grande importance à avoir une présence dans le pays.

Le truc, c'est… combien de millions de km² fait les États-Unis ?

Combien de millions d'habitants ils ont ?Combien de cultures vivent aux États-Unis ?

Je crois qu'à New York, il y a plus de 150 nationalités différentes.

Donc même si le gain est énorme, maîtriser les États-Unis est un risque ou un investissement incroyable.

Je pense que les entreprises doivent beaucoup réflechir, plus que tout,en mode « diviser pour régner ».

Pas besoin de maîtriser tout les États-Unis, il suffit de maîtriser un État comme la Californie, qui au niveau du produit intérieur brut au niveau mondial, tu peux avoir un grand succès.

Ce sont plusieurs de nos leçons d'entreprise.Comment on a commencé avec une structure dans différents États et comment on a réalisé que pour dominer le marché, il fallait changer de mentalité.

Car cette stratégie nous a menés à investir et continuer de le faire,et continuer sans retour apparent.

Si les entreprises souhaitent vraiment dominer les États-Unis, une des clefs… qu'elles doivent avoir est que possiblement tout le leadership de l'entreprise… doit être aux États-Unis pour donner cette influence, et ensuite,commencer par un État, ou même : « Aller, on va miser sur New York,on va se renforcer là-bas, et ensuite on ira voir comment… dans chaque État ».

Et un autre sujet important : chaque État à ses propres lois,ses propres taxes, ce qui veut dire que ces entreprises aussi… qui veulent le pouvoir ou qui veulent conquérir tous les États-unis… en même temps, rencontrent des d'énromes difficultés au niveau légal dans chaque État ce qui rend tout plus complexe.

Oui, c'est curieux car malgré les secteurs différents, beaucoup de ces leçons sont les nôtres aussi.

Je pense que l'un des problèmes, playbook et qui est important, comme tu disais, leadership qui doit être présent, mais aussi que le pari de s'implanter aux États-Unis est, qu'il faut y aller à fond, ,et en faire l'accent sur l'ensemble de l'entreprise principale, ou le considérer comme un marché d'expansion pour toi, où l'on pourrait envisager de répartir… les efforts en plusieurs pays. Impossible  ».

Et puis il y a aussi la segmentation, très important.

Je pense surtout que notre leçon vient des concurrents,car on peut viser un segment du marché, un État, une zone,et une position puissante.

Et dans certains États, comme disais, il y a une forte opportunité et un marché très grand, mais le fait que tout le monde veuille se battre en même temps contre eux, est très coûteux et peut poser problème.

Oui, on parle beaucoup d'expansion aux États-Unis, mais il est rare de parler des synergies avec eux.

Ma recommandation est :on sait que beaucoup d'entreprises espagnoles ont comme marchés de référence, lorsqu'elles s'étendent,le Portugal et le Mexique.

Si elles veulent aller dans toute l'Amérique latine,si ces entreprises envisagent d'aller aux États-Unis,elles doivent considérer que le Texas peut-être un objectif,car les synergies présentes entre le Mexique et le Texas sont beaucoup plus grandes que celles entre le Mexique et New York.

Je pense que ce genre de réflexions sont essentielles.en vue de l'expansion aux États-Unis. Ce n'est pas grand-chose,mais ça finira bien par représenter un nombre considérable. Au début,il faut chercher ces petites étapes qui mènent à la réussite.

Dans le cas de Wellhub, quelle a été l'expansion depuis le Brésil, pour… arriver dans tous ces pays et licorne de référence en Amérique latine ?

Un des marchés que nous recherchions et que nos investisseurs évaluaient de manière très positive aux États-Unis.

Et comme toujours, c'est là qu'on fait le plus d'erreurs, surtout vu leur ampleur.Ça a été une leçon où chaque étape nous a aidé à ce qu'à chaque fois a avoir beaucoup plus d'impact.

Et aujourd'hui on est l'un des principaux acteurs dans le domaine du bien-être.

Avons-nous cessé de penser à un grand pays avec des bureaux dans différents États, et commencé à tout centraliser,avec une image corporate et une valeur ajoutée basée sur :nous sommes aux États-Unis, oui, mais à New York,nous avons quelques bureaux.

On va commencer à embaucher des personnes qui connaissent le marché,en plus d'avoir une influence positive sur les personnes venant d'autres pays où Wellhub est présent, pouvant apporter une contribution sur le plan culturel.

Car pour s'implanter aux États-Unis, il faut évidemment obtenir ces résultats ce qu'une équipe locale peut mieux offrir grâce à sa connaissance du marché.

Le fait est que si nous voulons que ces résultats soient durables,il faut que la culture de l'entreprise soit la même que dans les autres pays.

Et c'est très difficile qu'un employé local puisse te le donner en ayant travaillé que deux jours avec vous.

Une autre des leçons est que je ne recommande pas d'employer à tout prix.

Je pense que c'est la première erreur que toutes les entreprises font en allant aux États-Unis, c'est qu'on cherche une personne qui peut être emblématique, avec de l'expérience là-bas, qui vient… d'une multinationale.

Et c'est un pari très risqué, car dans le marché Nord-Américain les gens restent peut-être deux ans dans une entreprise avant de changer.

C'est quelque chose qui n'est pas mal vu et qui continue de se passer sur le marché.

Mais imaginez, avec votre expérience, 12 mois, 24 mois… pour un projet comme Factorial, ce n'est rien,vu la croissance qu'il y a. Entre le moment où tu commences à lancer des initiatives qui fonctionnent, où tu apprends un peu,huit mois ont déjà passé.

Donc une autre des leçons et recommandations c'est la stabilité.

Combien de temps faut-il pour savoir si une équipe est bonne ou mature, ou s'il faut faire des changements ?

Je pense qu'il y a une règle fondamentale pour moi, pas seulement pour les équipes,mais aussi pour de nombreux aspects de ma vie, ainsi qu'au niveau professionnel,qui est 90 jours. Pourquoi ?

Parce qu'en 90 jours, ce que tu verras ce ne sont pas des résultats, évidemment,ni des avancées dans les pocessus, mais tu verras quelque chose qui fait la différence, c'est l'attitude.

Donc ce que tu ne montres pas comme entreprise en 90 jours,ou comme leader ou collaborateur dans les 90 premiers jours,au niveau de l'attitude, il est difficile de le voir ensuite à 180 ou 240 jours.

Tu es là depuis sept ans, moi environ deux ans et demi chez Factorial, mais sans doute, toute ma mission a toujours été l'expansion globale à différents niveaux.head de Global Partners, je suis très focalisé sur la croissance dans de nouveaux pays, tester et scaler dans de nouveaux pays, ce qui est une des façons où nous avons apprit que dans ce secteur de petite et moyenne … entreprise, de PME, on peut accéder de manière très détaillée à beaucoup d'entreprises et plus rapidement.

C'est vrai qu'on l'a aussi beaucoup appliqué, on a commencé en se trompant,partner à New York, et nous en avons un autre pour répartir les tâches par régions.

Finalement, on a compris ,dans l'expansion globale, la relation est essentielle,donc on avait besoin qu'on rencontre,car il fallait aligner l'exécution, créer des objectifs communs,.

Créer une marque dans un nouveau pays est difficile, mais encore plus… en créant de la valeur avec qui vont vers des paris… plus sûrs, et prennent moins de risques.

C'était un défi important.Aujourd'hui, Wellhub est présent dans quels pays ?

Nous sommes au Brésil, au Chili, en Argentine et au Mexique.

Et aussi aux États-Unis.Ensuite, on s'est expandu logiquement au Canada, car au final, si on veut dominer les États-Unis, il faut aussi être au Canada, une fois que l'on se trouve dans une phase de maturation du marché, et non de… pénétration du marché.

Puis, on est passé à l'Europe, présents en Espagne, au Portugal, en Italie,en Allemagne, en Roumanie et au Royaume-Unis.

L'expérience de Factorial a aussi été de commencer en Espagne comme marché local,de se développer, de prendre de l'élan, de développer un produit,playbook de ce que nous appelons l'ABC de chaque poste, quels sont les rôles,quels sont les KPI, à quoi on peut s'attendre et de tout avoir prêt pour passer à l'étape d'après.

Et à ce moment, tout d'un coup, en un an, on lance 8 marchés,on ouvre des bureaus au Brésil, au Mexique, ou aux États-Unis, et ensuite des marchés européens, depuis l'Espagne, en France, Allemagne, Italie, Royaume-Uni, Portugal.

Ce qui fait que, bien sûr, tu passes en très peu de temps d'une complexité de un produit, très axé sur très axé sur un type de consommateur ou d'entreprise… Une réalité qui devient un chaos : grandir un peu, se débrouiller… ce qui est génial mindset d'essayer, et au final, il faut comprendre où ça peut marcher,et parmi eux, on opère encore dans tous, sauf deux, ce qui fait que… Cela ne se serait sûrement pas produit si nous avions procédé un par un en essayant… de bien faire les choses.

Peut-être qu'on serait deux ou trois sur le marché, grâce à cette ambition d'ouvrir… huit établissement d'un coup.

Oui, il faut avoir cette ambition.Souvent, nos limites viennent du fait qu'on n'est pas capables de voir plus loin.

Et lorsqu'on se projette, contrairement au rêve,lorsqu'on rêve, on a une idée, quelque chose de fantastique,quand on se projette, on commence à voir les erreurs et commencer à pouvoir voir,comme on le disait avant, quelle peut-être cette marche d'erreur.

Si on attend que tout soit parfait, il se peut que 20 entreprises ont osé se lancer avant nous. Pour lancer quelque chose,je pense que beaucoup disent : « Le plus important, c'est le talent que tu trouveras et l'équipe que tu auras pour y arriver », car il y aura évidemment des aléas,il y aura des problèmes, à résoudre, il faut construire, et pas seulement agir.

On peut dire quel est le profil idéal quand on lance un projet au niveau de la culture… au travail, de la capacité d'adaptation, dans qui est la personne que tu vois capable ou non de t'aider à lancer un projet.Ça me mène à deux choses : d'abord, je te rejoins. Toute entreprise,tout entrepreneur, tout leader, il doit comprendre que l'exécution est ce qui fait vraiment la différence,et grâce à l'exécution, apparaissent beaucoup plus de valeurs très liées au monde du sport, comme « effort », « discipline », « travail d'équipe »,« travail par objectifs »… Cette capacité à s'adapter aux changements,et dans le monde de l'entreprise, est je pense ce qui fait la différence.

Le talent en soit, ce n'est pas la personne qui est la plus apte pour faire… un travail, mais dans une perpective d'expansion, il faut voir laquelle peut être beaucoup plus en phase avec notre objectif et de notre mission en tant qu'entreprise.

Donc pour moi, le meilleur profil est celui qui peut s'investir dans un projet,et pas celui qui a le plus de talent, ou qui est allé à l'université… le plus incroyable, ou celui qui a 20 ans d'expérience, car tout ça vont être au second plan, dans un phase d'expansion.

Quel est pour toi la meilleure leçon de cette période de lancement sur les marchés, tant à la formation d'une équipe,comment comprendre une entreprise, mais aussi à communiquer en interne, comment gagner en pertinence,comment faire en sorte que ce marché, ce que tu fais réellement ait de l'importance et soit visible ?

Écoute, tout d'abord, peu importe où se trouve cette entreprise locale si on aprle d'une entreprise espagnole qui s'étend au Mexique ou une entreprise à Abu Dhabi qui veut aller en Inde,il y a un concept qui pour moi est clef, c'est l'humilité. Car avec une attitude… humble, on écoute et mets de côté les stéréotypes.

Et après il y a la discipline.Notez que je dis « discipline », et pas « sacrifice ».

Je pense que personne chez Wellhub, et moi personnellement ne croit au sacrifice,car quand tu sacrifies quelque chose, tu renonces à faire quelque chose qui t'importe.

Mais en revanche, la discipline est toujours associée, dans la société,et au travail, à quelque chose de négatif.

C'est que je suis très strict. On commence à 9h du matin.- Tu ne peux pas arriver à 9h02.

Oui je suis d'accord.Mais si on voit un concept beaucoup plus large de ce qu'est… la discipline, c'est ce qui va permettre de mener à bien une mission quotidienne qui nous apporte suffisamment de connaissances sur ce qu'on doit changer.

Ce que la discipline vous apporte, c'est que si vous avez un projet, vous devez être constant, et ce projet doit avoir une qualité et une quantité.

Comme on le disait pour les États-Unis, si l'on n'atteint pas… la perfection en matière d'attention, etc.,cette marge d'erreur doit être infime, et là, tu vas commettre des erreurs.

Donc ce qui motive beaucoup les équipes c'est :« Fais-le bien, ne reste pas sur une solution, pense un peu plus loin ».

Pour résumer un peu, ce qui m'importe le plus quand on est… en train de créer un projet à partir de zéro, la base est toujours l'équipe,d'avoir le talent nécessaire.

Ensuite, je pense qu'il faut un bon plan, un qui commence par laisser le temps à une croissance durable, qui peut être plus ou moins rapide,mais qui repose sur quelque chose, un plan de ce que vous allez apprendre,et ce que vous allez améliorer, et comment vous allez avoir un impact.

Une fois que ça se concrétise en une cohésion, en un talent,un plan, et qu'il y a des objectifs clairs pour chacun,pour savoir rapidement si on est sur la bonne voie ou s'il y a des choses… qui tournent mal, et pouvoir réagir très rapidement.

Et je dirais qu'au final, cette culture qui se crée,qui est le résultat de ces deux choses, où il y a toutes ces valeurs d'apprentissage,d'atteindre ses objectifs, de grandir, que tout le monde comprenne la vision de ce que nous faisons ensemble, je pense que cette formule est la base pour repartir de zéro en tant qu'équipe.

Sans plan, on n'a pas de cap, on n'a pas cet objectif auquel se raccrocher.

Donc, il faut définir le plan calirement.Un autre sujet dont je voulais te parler : tout évolue très rapidement au niveau des processus liés à l'intelligence artificielle.

Nous, chez Factorial, en tant qu'entreprise très axée sur le produit pour toucher de nombreuses petties ou moyennes entreprises,mais nous devons faire quelques changements, pas seulement sur la langue,.

C'est aussi une proposition de valeur au niveau des règlementations, de comprendre,comment elles fonctionnent, comment c'est lié à l'écosystème de chaque pays.

L'IA nous fait avancer très rapidement.On envisage de recruter une équipe pour se lancer de nouveaux pays où il faut plus que l'espagnol et l'anglais, comme avant Portugal et Brésil où l'on parle portugais, mais nous pouvons envisager de nous lancer dans le sud-est ou le nord de l'Europe,hors équipe et de tout ce dont on a besoin au niveau du prpduit et au niveau des fonctionnalités.

Le fait de pouvoir accélérer fortement le processus nous aide beaucoup.

C'est aussi une question qu'on se pose :verra-t-on de plus en plus de concurrents dans plus de marché, car ça s'accélère.

Comment voyez-vous cela ?Nous y voyons d'incroyables opportunités de croissance et d'amélioration.

Mais j'en reviens à ce que je disais : « nous devons bien faire les choses ».

Chaque révolution qui a eu lieu sur le marché nous aide à aller plus loin.

Internet a permis, d'une façon ou d'une autre, de connecter un vendeur et un acheteur de n'importe où dans le monde.

Avant, c'était impossible, car comment mettre en relation un vendeur d'Espagne qui voulait vendre quelque chose à un acheteur au Mexique ?

Tu devais y aller ou avoir une relation par courrier, se rencontrer à un salon… international.

Et maintenant si tu as une bonne plateforme, tu peux atteindre ce marché.

La différence avec l'intelligence artificielle c'est que tout le monde pense,et ils n'ont pas tort, qu'elle peut apporter une valeur incroyable et en plus, c'est à très court terme, car chaque semaine, en réalité,chaque mois, on constate des progrès grâce au fait qu'elle est de plus en plus… beaucoup plus performante.

Je trouve que vous vous en sortez très bien.Et mon conseil aux autres entreprises, tout comme on le fait chez Wellhub :ne changez pas toute votre entreprise du jour au lendemain juste car vous pouvez ou devez adopter l'intelligence artificielle.

Cherchez bien où elle apporte cette valeur ajoutée.

Dans votre cas, c'est l'expansion à l'international, et c'est fantastique.

Donc, ce que nous faisons chez Wellhub c'est d'abord un changement au niveau individuel, dans lequel on a… d'adapter notre quotidien à cette intelligence artificielle.

Et je parle de petites choses, comme par exemple planifier une réunion.

Et on est maintenant à cette phase où chaque équipe,à mesur qu'elle utilise cette intelligence artificielle,qui est évidemment beaucoup plus basique, pas encore très dévelopée,on examine quels sont les segments du marché, par exemple,comment une équipe de vente peut utiliser cette intelligence artificielle.

Parfois, ce que vous pouvez faire c'est, qui vous dise :« Hé, regarde ces e-mails, comment tu les as rédigés", etc.,une intelligence artificielle peut t'aider en te donnant différents exemples sur comment rédiger un e-mail pour un client après une réunion.

Je pense que ça va énormément changer le système, tout ce qui accélère autant la vitesse de création de quelque chose de nouveau, d'amélioration.

Je pense qu'avec ces processus, naîtront des startups qui pourront très vite… avoir des produits excellents et croître beaucoup, car elles vont améliorer ce qui existait déjà, ce qui leur permettra d'attirer les clients.

Mais aussi sur des marchés concurrentiels, des entreprises qui se développent et qui s'étendent vers de nouveaux pays, avec meilleurs processus et de service au client avec l'intelligence artificielle, cela va créer un changement énrome.

Les entreprises qui ne sont pas capables de se mettre à niveau, de relever la barre,d'adopter ces technologies, n'auront aucune chance face aux concurrents qui y arrivent et qui cartonnent.

Car leur niveau de productivité, d'efficacité,et de service, sera sans doute dix fois supérieur à avant.

Toute avancée technologique accentue les différences entre les entreprises qui s'adaptent à cette nouvelle technologie, dans ce cas, l'IA,et celles qui ne le font pas.

Ce qui fait la différence, c'est cette capacité à visualiser, et cette capacité à ne pas résister au changement.

On verra si on se reparle dans un an pour voir… si ça s'est réalisé, si ça a été plus rapide.

Ce n'est surement pas ce à quoi on s'attend aujourd'hui.

Ce qui va se passer nous réserve des surprises.C'est tout, ce fut un plaisir de discuter avec toi.

En fait, je vois ça comme un cours, et c'est génial d'échanger nos points de vue.À bientôt.

Allez, on y va.